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マンションを売りたいのに売れないのは何故?

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マンションがなかなか売れない…。
そもそも内見に来てくれるお客さんが居ない場合や、内見はあってもいつも購入見送りの返事ばかり…。

こうなってしまう事には必ず原因があるはずです。

1、売買価格は相場に照らして妥当か?
2、きちんと内見時にお客様をお迎えできる状態か?
3、販売活動方法が閉鎖的ではないか?
4、収益還元法で有利な場合もあり!

順番にみてまいります。

1、売買価格が相場に照らして妥当か?

販売価格が結果的に相場から相当逸脱して高値であるならば、それは論外です。
当然に購入申し込みがあるはずありません。

「マンション売却はしたい!しかも、出来るだけ高値で売却したい」と思う事は当然であり、そのようになるべく不動産会社にも努力してもらう必要があります。

売却活動に入る際に不動産会社に「価格を査定」してもらう事が多いでしょう。
その際に、不動産会社からは何故その価格なのか?のご説明が有るはずです。
「売り希望価格」・・・売主が売りたいなと思っている価格
「売出価格」・・・実際に販売活動する価格
「成約価格」・・・値引有りでも無しでも実際に成約した価格
不動産会社の「査定価格」は、実際上記のどの価格に近い価格算出のか?
をきちんとヒアリングして把握しておく必要があります。
その上で、売れない価格ではない様に価格設定をする必要があります。

 

2、きちんと内見時にお客様をお迎えできる状態か?

購入希望者にとって、内見時のお部屋の第一印象はとても大切です。
第一印象が悪いと、経験上ほとんど購入断念となっています。
売主にとっては手放すマンションですが、買主にとっては一生そこで生活するかもしれないのです。

第一印象が悪い、つまり売れないマンションの典型例を下記に列挙しておきます。
・売主が居住中の場合、売主の態度や雰囲気が悪い。
(例 内見のお客様に挨拶しない、不愛想、笑顔が無い、等)
・室内が暗い。
(たとえ昼間でも、全ての照明を点灯させていない)
・室内が不潔
(特にキッチン、トイレ、洗面所、浴室などの水回りにゴミ、匂い、カビがある)
・ガラスが汚い、曇っている。
・室内が整理整頓されていない、掃除をしていない。
・室内で、所有者の子供が騒ぎ過ぎでうるさい。
これら上記の内容は典型的な売れないマンション、売れ残っているマンションの特徴です。

単純に、大切なお客様をお迎えする態度や意識、行動が著しく欠如しており、常識的にこの様な状態では「買いたい♪」とは到底思えないのです。

マンションを売るためにはこれらの逆を実践すれば良いのです。
特に内見のお客様の購入意欲に大きく影響する点について改めて下記に言及します。

・売主が居住中の場合、内見に来てくれたお客様に笑顔で明るく挨拶して、「売主自身」の第一印象を良くする。

そもそも、内見のお客様はそのお部屋がどういう状況かも知りたいのですが、内心ではそれ以上に、「そのお部屋はどういう人が生活していたのか?」その人となりを知りたいのです。

したがって、いくらお部屋が良くても売主の印象が悪ければ、やはり内見のお客様は購入申し込みには躊躇して見送る確率も高まってしまいます。その逆も有り得ます。つまり、お部屋の印象はあまり良くはないと思われても、売主の印象でそのお部屋の印象も徐々に挽回できるのです。内見のお客様の前では、売主の立ち居振る舞い次第で購入申し込みに極めて大きく左右されます。

・室内を明るくしておく

たとえ昼間でも陽当たりが良くても、洗面化粧台やキッチンの蛍光灯も含めて全ての照明を予め点灯させている状態で内見のお客様をお迎えするべきです。

・室内を清潔にしておく

特にキッチン、トイレ、洗面所、浴室などの水回りにゴミや汚れは厳禁、事前に通気させ匂いを除去、カビも厳禁です。

・ガラスを磨いておく

ガラスが曇っている、埃が付いているだけで潜在的に減点対象となります。

3、販売活動方法が閉鎖的ではないか?

売れないマンション、売れ残りのマンションの特徴、共通点として販売方法にも原因があります。単刀直入に申し上げますと、インターネットに売りマンションとして公開しているか否かです。

インターネットで公開とは、街の多くの不動産会社は自社ホームページを持っています。その街の不動産会社から売主が販売を依頼している不動産会社(媒介業者)に、売主のマンションについて、HP公開をして良いか?との問い合わせをしています。

その問い合わせに対して媒介業者が承諾してあげれば確実に集客の間口が広がります。売れないマンション、売れ残りのマンションのほとんどは媒介業者がその問い合わせに対して拒否をしてインターネットで公開していません。

まず、売主の意向でインターネットに公開したくないという事でしたら仕方がありません。

しかし、一方で売主の意向ではなく、媒介を受けている不動産会社の思惑や都合でインターネット広告を行なっていない場合が多くあります。

その場合は、即不動産会社を変更した方がよいでしょう。

媒介業者がインターネット公開を拒否する理由は、単に買主を自社で見つけて仲介手数料を売主、買主双方に対して請求する、いわゆる両手数料を狙っているからです。これは全く売主の事を考えておらず、媒介業者の私利私欲に他なりません。
売れ行きを良くするためにはインターネットで公開をするべきです。なぜなら今の世の中は、マンションを探している人は皆スマホで探している時代だからです。

 

4、収益還元法で有利な場合もあり!

例えば築20年、3LDK(60㎡)のお部屋で、通常の成約可能な価格が800万円だとします。管理費・修繕積立金等の経費が毎月2万円だとします。

例えば、そのお部屋を賃貸した場合、毎月の家賃が9万円見込めたとします。

収益還元法、つまり投資用として考えた場合、
月額家賃9万円×12か月=108万円/年間収入
月額経費2万円×12か月=24万円/年間経費
108万円-24万円=84万円/年間収入(純収入)
※固定資産税・都市計画税は除きます。

そうすると、地域にもよりますが、賃貸収入を目的としている買主であれば、例えば希望する利回りが9%だとしましょう。

ここから収益還元法で販売価格を算出してみます。
84万円÷9%=933万円
この933万円が販売価格となります。

単に自己居住用で販売するだけではなく、場合によっては投資用マンションとして利回り物件で販売する方が購入者にとっては魅力的な場合もあり、売主にとっては自己居住用で販売するよりも投資用で販売する方が高値で売却が可能となります。

もちろん全てのマンションがこの様に有利に働くわけではありませんが、個別具体的に検討はするべきです。

その結果、集客としては自己居住用としてのお客様と投資用としてのお客様を募る事が可能となり集客の間口が広がります。

以上、売れないマンション、売れ残りのマンションの特徴と改善方法の一部のご紹介となります。肝に銘じておかなければならない事は、購入希望者はその物件を「減点法」で評価します。

「加点」はしません。お部屋は清潔で当たり前=0点です。そうでなければマイナス点です。マイナス点が増えれば購入はしません。0点でなんとか購入検討に入ります。

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